銷售區域的定義和作用

 銷售區域的定義和作用
銷售區域是銷售管理中一個基礎概念，是銷售區域經理的職業舞臺，也是銷售管理的 基本單元，是企業獲取銷售利潤的天地。
1.銷售區域的定義
銷售區域指的是“顧客群”，銷售區域也稱區域市場或銷售轄區，它是指在一段給定時 間內，分配給一個銷售人員、銷售部門、經銷商、分銷商的-組現有的和潛在的顧客。企業 一般將總體市場劃分為多個細分市場，通過估計每一個細分市場的潛力及企業自身優勢， 選擇目標市場，確定企業的市場目標。
2.銷售區域的作用
銷售區域明確了每個具體顧客群的直接“績效所有者”和“績效責任者”,企業合理的 銷售區域分配和管理能夠鼓舞銷售隊伍的士氣，規范企業對顧客服務，利于銷售業績的評 價與控制，提高區域銷售績效等作用：
1)合理劃分銷售區域,有助于合理分配銷售資源
好的銷售區域的劃分，可使企業清晰掌握市場銷售潛力，合理調配企業的人力、物力、 財力等銷售資源，更好地覆蓋市場，為市場利益化奠定基礎。
2)明確劃分市場責任，有利于市場的開發與管理
每一個銷售區域都有專人負責，可以更好地了解每位客戶的需要，每位銷售人員對特 定的銷售區域權責一致，岡域目標明確，可以提高銷售人員的責任感；并且業務人員可以 根據本區域實際情況和區域目標要求，選擇適合本區域市場的市場管理工具，致力于開發 “自己的”區域市場，改進市場管理工作，提高工作效率，為企業創造更大效益；而且明確的 市場“責任人”制度和較長期、穩定的合作關系，使銷售人員更容易在客戶中建立信任。對 銷售員的信任是客戶建立產品信任、品牌信任和產品忠誠的基礎。因此，良好的、相對穩 定的區域設計有助于銷售人員與客戶之間建立長期穩定的關系，實現企業、客戶、銷售人 員三方共贏。
3)明確劃分“績效”責任，有助于提卨銷售隊伍的銷售士氣
劃分銷售區域并配備銷售隊伍，明確對所在區域全體客戶負責的任務，明確每名銷售 人員的銷售范圍，避免企業內部銷售人員間的客戶爭奪戰，銷售區域則可成為銷售人員獲 取銷筲績效的主戰場；同時使銷售人員了解自己的業績貢獻對企業的績效價值，能夠激發 銷售人員的主人翁意識；明確的區域劃分體現了權責一致的原則，當付出與回報機制明確 時，能夠鼓舞銷售人員的士氣，提高銷售員的業績。
4)明確區分管理責任，有助于改善銷售人員與客戶關系
相對穩定的區域劃分和良好的銷售隊伍，可使銷ff人員與客戶建立長期合作的互信 關系。長期合作與信任關系，有望提高公司的商譽，為對提高銷售績效創造良好的市場 基礎。
5)明確核算責任，有利于降低營銷費用
每一個銷售P?域都有指定的銷售人員負貴，銷售責任、服務責仟明確，通常企業也對 銷售區域實行費用包干或費用獨立核算制度，銷售人員發生的每一分費用都是“自己的 錢”，銷售人員會主動設計、選擇合理的訪問路線.合理利用銷售資源，即為了保護銷售績 效保證必要的銷售i方問活動，盡可能避免對客戶的不必要的重復訪問或不恰當的訪問方 法，從而降低銷售成本。
6)明確歸口責任，有效改善銷售業績評價與控制效果
確定的銷售區域歸口管理責任,使企業可以按照區域進行各種數據資料的匯集與分 析，針對不同區域數據的對比，即明確每個銷售人員的個人業績、成本分析和控制，橫向比 較分析可以幫助銷售經理、總經理掌握每名銷售人員的工作狀態與投人情況，及時掌握可 能存在的問題，發現某些區域突出表現背后的經驗，為科學地規劃銷售隊伍、管理銷售隊 伍和銷售績效提供支持=